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7 erreurs à éviter lors d’une vente immobilière

le 6 janvier 2020

Les particuliers qui se lancent dans une vente immobilière ont tendance à répéter les mêmes erreurs

Dans cet article, nous allons vous présenter en quelques lignes l’accumulation classique d’erreurs commises par la majorité des particuliers qui ne parviennent pas à vendre leur bien rapidement et/ou au bon prix. Prenons l’exemple de Pierre qui souhaite vendre un bel appartement de 100 m² à Marseille, boulevard Eugène Pierre dans le 5ème arrondissement.

1 - L'estimation immobilière sans avis extérieur

Pierre a réalisé une estimation en ligne sur un site internet fiable et de qualité. Cette estimation lui démontre que son bien dispose d’une valeur comprise entre 256’477 € et 313’472 €, soit un écart entre les bornes hautes et basses d’environ 22%.

Première erreur : Pierre ne s'est basé que sur un seul site internet.

Or les sites d’estimation en ligne sont nombreux et chacun dispose de ses propres sources d’informations. Suivant la géolocalisation de votre bien immobilier, les estimations peuvent varier d’un site à l’autre. Il est donc absolument primordial de réaliser plusieurs estimations en variant les sources.

2 - L'objectif de vente

Suite à l’estimation réalisée, Pierre ne réfléchit pas une seule seconde et décide de viser la fourchette haute. Si la fourchette haute est de 313 472 €, il se dit qu’il peut vendre son appartement 315 000 €, en arrondissant à la hausse bien sûr. Il n’est pas sot, il vise la limite haute du marché. Après tout, pourquoi accepterait-il un prix plus bas ? Pierre est conscient que son appartement n’est pas de toute fraîcheur et mériterait quelques travaux (environ 30 000 €). Mais selon lui, c’est au futur propriétaire de les prendre à sa charge.

Seconde erreur : le mauvais choix dans l'objectif de vente

Les sites d’estimation en ligne donnent généralement des fourchettes de prix. Et la difficulté d’une estimation immobilière revient à positionner le prix d’un appartement (ou d’une maison) sur cette fourchette de prix. Une fourchette de prix signifie une chose : tous les appartements ayant les mêmes caractéristiques intrinsèques que celles de l’appartement de Pierre (surface, type, adresse) ont une valeur comprise dans cette fourchette.

Malheureusement, les estimations en ligne ne tiennent pas compte de l’état de l’appartement ainsi que d’autres critères comme l’exposition, la luminosité, la hauteur sous plafond, l’état de la copropriété… Un appartement refait à neuf se vendra en fourchette haute. Un bien délabré, non ! Et ce que Pierre oublie, c’est que les travaux qu’il doit entreprendre pour remettre son bien à neuf impactent directement la valeur de son appartement.

L’un des erreurs fréquentes commise par les particuliers est qu’ils se concentrent uniquement sur le prix haut, oubliant la borne basse. Lorsqu’ils obtiennent une fourchette de prix, ils considèrent que leur appartement vaut directement le prix haut. Ce n’est pas le cas systématiquement.

3 - Le choix du prix de commercialisation

Sans attendre ni consulter de proches et/ou professionnels, Pierre décide de mettre son bien en vente à 335’000 €, avec pour objectif de le vendre autour des 315’000 €. En mettant son bien plus haut que le marché, il aura forcément une offre dans la fourchette haute. Du moins, c’est ce qu’il croit.

Troisième erreur : le prix de vente affiché

Comme de nombreux particuliers, Pierre, dans son prix de vente, ne tient pas compte de l’estimation faite précédemment. Il se positionne bien trop haut par rapport à la fourchette haute. Cela n’a aucun sens. Il pense se laisser 20’000 € de négociations. Or, les acheteurs motivés connaissent le marché. Et lorsqu’ils voient un appartement de ce calibre à ce prix, ils le fuient !

Il faut éviter de se positionner au-dessus de la fourchette de prix.

4 - Les premiers appels

Au cours des premiers jours, Pierre reçoit quelques appels : les gens veulent avoir des informations sur la vue, l’orientation et sur la qualité de l’appartement. Mais quand ils apprennent qu’il faut prévoir des travaux, ils raccrochent. Déjà que l’appartement est cher, s’il faut en plus faire des travaux, c’est de la folie !

Le temps s’écoule. Au bout de 3 mois, Pierre fait un premier bilan et s’aperçoit qu’à part 3 visites et une dizaine de coups de fil, il n’a pas eu de touche sérieuse. Il admet alors que le prix est un peu trop cher et décide de le baisser à 325’000 €, toujours dans un objectif de vendre à 315’000 €. Mais il ne modifie pas son annonce. Il reçoit à nouveau quelques appels et organise une dizaine de visites, mais qui n’aboutissent à aucune offre. Puis il ne se passe plus rien pendant plusieurs mois.

Quatrième erreur : L'obstination.

Alors que son annonce ne génère que peu d’appels et de visites, Pierre s’obstine. Il ne remet pas en cause son prix de vente de manière rationnelle. Il estime être dans son bon droit. Or, voyant le peu de résultats obtenus, Pierre devrait faire appel à une agence afin d’évaluer son bien. Il est tout à fait possible de demander un avis de valeur auprès d’un professionnel sans pour autant s’engager et signer un mandat. Et un avis de valeur de sa résidence lui permettrait de corriger le tir rapidement.

5 - L'éclair de lucidité

Après 6 mois de mise en vente et un calme inquiétant, Pierre consulte un agent immobilier pour une estimation. Celui-ci évalue son bien à environ 280’000 €. Pressé de vendre, et devenu raisonnable, Pierre suit les conseils de l’agent et abaisse son prix de vente à 280’000 € (sans passer par l’agent).

Et là, aucun appel !

Cinquième erreur : l'attente.

Pierre a patienté 6 mois avant de faire évaluer son bien. C’est beaucoup trop long. En faisant cela, il a laissé son appartement en vente sur les sites d’annonces en ligne pendant 6 mois. Sans changer les photos ou l’annonce. Conclusion : son annonce est connue de tous les acheteurs en activité. Et les acheteurs sont devenus méfiants à l’égard de cette annonce. Si elle est toujours sur le marché depuis 6 mois, c’est qu’elle cache forcément des pièges !

6 - L'enchaînement

Les mois se succèdent, et la peur gagne Pierre qui a entendu dire au bistrot, par le cousin d’un ami d’un proche, que la bulle de l’immobilier allait prochainement exploser et que bientôt, les biens ne vaudraient plus rien. Inquiet, il rentre chez lui et diminue son prix de commercialisation à 260’000 €. Rapidement, il obtient à une offre à 240’000 € et parvient à s’entendre avec son interlocuteur, en négociant habilement (selon lui), à 245’000 €.

Sixième erreur : l'impatience.

Pierre se base sur des informations absolument farfelues pour diminuer son prix. Pierre en a marre et commet des erreurs pour finaliser cette transaction de manière expéditive.

7 - La rédaction du compromis de vente sans notaire

Pierre a tout fait lui-même depuis le début. Il est donc persuadé de pouvoir rédiger le compromis de vente sans notaire. Et en le rédigeant, Pierre commet des erreurs, ajoutant notamment de trop nombreuses clauses suspensives à la demande de l’acheteur. Deux mois plus tard, celui-ci profite des failles du compromis pour provoquer l’annulation de la vente sans frais…

Septième erreur : l'excès de confiance.

Inutile de s’étendre sur ce point. Un compromis de vente est un contrat qui nécessite de nombreuses informations. Rédiger un compromis sans notaire est une prise de risque absolument inutile. Même si la loi ne vous oblige pas à avoir recours aux services d’un notaire pour un achat immobilier (ou une vente immobilière), il est absolument primordial d’y recourir.

Finalement

Après une première annulation, l’acheteur est revenu à la charge, proposant 240’000 € à Pierre qui, ravi, a accepté. Il a réussi à vendre en 12 mois un appartement d’une valeur de 280’000 € à 240’000 €, soit une « perte » de 40’000 € pour ses finances. Il va pouvoir acheter plus petit et moins beau !

En lisant notre livre blanc (en téléchargement gratuit sur note site), vous comprendrez quelles ont été les erreurs de Pierre. Et vous apprendrez à ne pas les reproduire !

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Scarlet souhaite révolutionner les techniques de ventes immobilières traditionnelles en proposant une nouvelle méthode : la vente au plus offrant. Pour en savoir plus, consultez notre site.

Inspirée des enchères immobilières, cette approche innovante exploite les avantages des ventes aux enchères traditionnelles (garantie d’obtenir la meilleure offre possible dans des délais fixés par le vendeur) sans en avoir les contraintes (aucune obligation de vendre en cas d’offre non satisfaisante).

Dans une ville comme Paris, où la demande est supérieure à l’offre, cette technique prend tout son sens.

Une méthodologie de vente similaire existe dans d’autres pays (Suède, USA), notamment à Stockholm, où près de 90% des logements dans l’ancien sont vendus par ce biais.

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